Первый весенний праздник отели встречают во всеоружии – с продуманной стратегией действий. Интернет-маркетинг предлагает к 8 марта свои эффективные инструменты для привлечения гостей.
13 марта 2015
Двойная заправка

Бизнес любой сети АЗС делится на две основные категории: топливный (fuel) и нетопливный (non-fuel). В последние годы наметилась тенденция снижения прибыли от продажи топлива и усиление конкурентной борьбы сетей АЗС за покупателя. Кафе при АЗС обладают огромным бизнес-потенциалом, которому только предстоит раскрыться на российском рынке.
В Европе продажи нетопливных товаров составляют примерно 60 % от прибыли АЗС. Опросы российских автомобилистов показывают, что и они не удовлетворяются одним только качеством топлива: наличие магазина и кафе на станции очень важно для 47 % посетителей, а среди автовладельцев с доходом выше среднего на качество инфраструктуры обращают внимание и вовсе 62 % респондентов.
Как усилить эффективность бизнеса, обсудили не бариста и поставщики кофейного зерна, а эксперт по нетопливным бизнесам сетей АЗС, управляющий партнер компании инновационного маркетинга и IT-менеджер мирового уровня:
Александр Кузьмин – генеральный директор компании «Русхолтс», эксперт, более 20 лет посвятивший нетопливным бизнесам российских и зарубежных сетей АЗС;
Ксения Ван де Камп – управляющий партнер компании BMS (США);
Артем Астафуров – управляющий партнер, старший вице-президент компании DataArt (США).
Заправочная станция – единственное место, где бизнес, связанный с мировым продуктом №1 (нефтепродукты) вплотную соприкасается с бизнесом, связанным с мировым продуктом №2 – кофе
Доверять, но проверять
Александр Кузьмин: Продажа кофейных напитков – один из самых маржинальных бизнесов в мире. Себестоимость чашки кофе за 80–90 руб. начинается от шести и почти никогда не превышает 20 руб. Нетрудно подсчитать, что, продавая 100 чашек в день с доходом от 60 руб. за чашку, одна точка приносит своим владельцам не менее 2 160 тыс. руб. в год (100 х 60 х 30 х 12). И что очень важно в современных условиях, люди пьют кофе, несмотря на экономические катаклизмы.
Средний уровень продаж кофе в РФ – 40 чашек в день на одну АЗС. Я гарантирую достижение показателя в 100 чашек в сутки в течение одного года после проведения правильных преобразований. Предположим, в вашей сети 100 точек продаж. С каждой проданной чашки вы имеете 60 руб. прибыли. Умножим 60 чашек (прирост продаж) на 60 руб. (доход с каждой чашки) на 30 дней и на 12 месяцев – получаем прирост прибыли 1 296 тыс. руб. только с одной АЗС в год. Значит, общий прирост прибыли составит 129 600 тыс. руб. в год.
По моему опыту скажу, что показатель 80–100 чашек кофе в сутки может быть достигнут любой заправкой при правильной организации бизнеса. Есть АЗС, на которых средние продажи достигают 600–800 чашек в сутки. Но это скорее результат удачного расположения станции.
Если мы говорим об АЗС, то 90 % успеха преобразований «кофейного» бизнеса будет зависеть не от того, чье зерно вы выбрали, а от того, на каком оборудовании вы планируете готовить напитки, кто и как будет настраивать и обслуживать это оборудование.
АЗС – не гламурная кофейня. Персонал обслуживает поток спешащих по своим делам людей, не планирующих засиживаться, поэтому приготовление кофе на АЗС доверяется автоматическим кофемашинам, несмотря на их высокую стоимость по сравнению с ручными.

Ксения Ван де Камп: Конкурентное противостояние выигрывает не тот, кто красиво рассказывает о чудесном вкусе кофе, а тот, кто формирует в сознании потребителя устойчивый штамп «на АЗС этой сети всегда вкусный кофе», а еще лучше – «пью кофе только на этой АЗС».
Лишь 5 % посетителей кафе при АЗС можно отнести к категории гурманов, оставшиеся 95 % клиентов не интересует ни география произрастания зерен, ни таинства их обжарки. Они хотят вкус и запах настоящего кофе, а также возможность максимально быстро получить напиток. Кстати, такие же требования предъявляют к кофе и сотрудники офисов.
Артем Астафуров: Меня заинтересовала задумка Ксении Ван де Камп – широкомасштабное использование технологий Machine-to-Machine в нетопливных бизнесах сетей АЗС для повышения эффективности кофейного бизнеса. Так мы подошли к реализации идеи автоматизированной системы мониторинга и управления сетевыми кофемашинами, без которой в принципе невозможно стандартизировать работу оборудования масштабной сети.

Не по стандартному пути
Александр Кузьмин: Делать «как все» – стандартный путь для российского руководителя, но не всегда правильный. Взять, к примеру, конкурсные отборы поставщиков кофейного зерна, повсеместно проводимые в крупнейших российских сетях АЗС. На мой взгляд, это верх непрофессионализма и яркий показатель непонимания сути кофейного бизнеса.
Это выглядит так: устроители созывают дегустационную комиссию, в которую входят 5–6 случайных сотрудников офиса. Каждый из претендентов готовит напитки, комиссия дегустирует, заполняет оценочные листы и определяет, чей кофе самый вкусный. Зачастую эти люди не имеют понятия о правилах дегустации кофе.
Но главная бессмыслица таких дегустаций в том, что вы оцениваете вкус напитка, приготовленного на кофемашине поставщика. Даже если вы потребуете пользоваться моделями кофемашин, установленных на ваших АЗС, с другими настройками вкус будет совершенно другой.
При этом никто из менеджеров не в состоянии контролировать, какие настройки имеет та или иная кофемашина, установленная на АЗС сети. Станции разбросаны на сотни километров – кто и как проконтролирует единообразие вкуса?
Теперь о критериях выбора зерна. Как правило, в них не указывается даже соотношение арабика-робуста. Пользуясь этим, ушлые претенденты из «именитых» кофейных компаний на дегустациях используют премиальную смесь 100 % арабики, среднерыночная стоимость которой составляет 1200–1400 руб. за кг, а выиграв тендер, поставляют смесь с содержанием робусты 60 % и более за 600–750 руб.

Ксения Ван де Камп: Для выбора поставщика кофейного зерна нет необходимости устраивать бессмысленные спектакли. Вы должны знать, что качественное зерно для автоматических кофемашин должно иметь неизменное из года в год содержание ароматических компонентов. Компания-претендент должна иметь объемы закупок, исчисляемые тысячами тонн кофе в год – только при этом условии она сможет обеспечить выпуск смесей, пригодных для использования в автоматических кофемашинах без необходимости постоянных корректировок настроек. Реально выполняющих данное требование компаний в мире не более десяти. Среди них такие фирмы, как «Дуо Эгбертс» (Дания), «Лефсберг Лила» (Швеция), «Юлиус Майнл» (Австрия), «Паулиг» (Финляндия).
При выборе одного из российских поставщиков, предлагающих кофе по значительно более выгодным ценам, задача достижения одинакового вкуса напитка на всех АЗС вашей сети становится невыполнимой. Скажу прямо – российские поставщики кофе в сегменте HoReCa, как правило, продвигают собственные бренды, маскирующиеся под европейские торговые марки. «Премиальность» смесей, предлагаемых небольшими российскими компаниями, в лучшем случае ограничиваются отбором зерен сорта арабика без необходимых оценок параметров ферментации сырья. Упрощение закупочных требований позволяет получать значительную экономию в ущерб требованиям, предъявляемым производителями автоматических кофемашин.
Объемы закупок зеленого кофе у российских обжаривающих компаний не столь велики, что не позволяет им производить купажирование смесей таким образом, чтобы владелец сети АЗС из раза в раз получал одинаковую смесь и был избавлен от необходимости постоянной подстройки кофемашин.
Секрет обеспечения одинаковой ферментации кофейных зерен я вам раскрыла, а единообразие настроек кофемашин вы сможете контролировать только с помощью их удаленного мониторинга – другого варианта нет.
Продолжение статьи

Читать далее в рубрике «Дело техники»
15.01.2015
То, что подавляющее большинство посетителей ресторанов и кафе во время пребывания в заведении пользуются не только мобильным интернетом собственных смартфонов и планшетных компьютеров, но и местным сервисом бесплатного Wi-Fi, не могло остаться незамеченным для маркетологов. О новом способе повысить лояльность к заведению рассказал Алексей Батылин, генеральный директор Activity Group.
29.12.2014
В 2015 году digital-рынок готовит вполне предсказуемые, но от этого не менее важные тенденции в организации маркетинга гостиницы.
24.12.2014
Джек Райно, вице-президент компании ConeTech, производящей высокотехнологичное оборудование для удаления излишков алкоголя из вина, заявил, что аппараты фирмы можно использовать для экстракции пиразинов – веществ, ответственных за нежелательные ароматы зеленого перца.
4.5 тыс