Продажа вина по бокалам: неиспользованные возможности

Некондиционные остатки могут использоваться в коктейлях, соусах, при приготовлении блюд, но в основном эти потери закладываются в цену бокала. В итоге она излишне завышается.

 

Рестораторы стремятся всячески минимизировать издержки, поэтому в России по бокалам традиционно предлагается небольшое количество наименований, в основном недорогих марок. Зачастую их себестоимость такова, что продажа только одного бокала окупает потери от непроданного остатка в бутылке. Тем не менее, значительная часть посетителей ресторанов предпочитают заказывать 1–2 бокала вина, не желая переплачивать за целую бутылку.

 

Влияет на спрос и увеличение стоимости вин в связи с выросшим курсом валют, поэтому рестораны, имеющие возможность предложить клиенту более широкий выбор и качественные вина в розлив, получают преимущество в сравнении с другими заведениями.

 

По словам главного сомелье ресторана Terrassa холдинга Ginza Project Екатерины Долгой, приемлемым предложением вина по бокалам в карте будет считаться перечень из 4–5 наименований красных и белых вин, 1–2 розовых и 1–2 наименований шампанского и игристого вина. Раздел должен быть разнообразным: включать более и менее насыщенные вина, производителей из Старого и Нового Света, как знакомые марки, так и что-то особенное. В зависимости от уровня и концепции заведения винная карта может меняться очень существенно.

Увеличить количество наименований при продаже вина по бокалам, существенно снизить его потери позволяет специальное оборудование, представленное в России несколькими зарубежными производителями.

 

Основным отличием в этих устройствах является технология, на основе которой они разработаны – газовая или вакуумная. На рынке предлагается несколько типов аппаратов с разной стоимостью, своими особенностями применения, обслуживания и качеством конечного результата.

 

 

Некоторые российские рестораны используют достаточно простое приспособление для розлива вина Coravin, позволяющее наливать вино, не открывая бутылку. Устройство работает на основе газовой технологии: через полую иглу, которая вставляется в пробку, в бутылку закачивается газ аргон, не позволяющий проникать воздуху. Благодаря созданному давлению вино поступает через иглу наружу. После удаления иглы пробка расширяется и закрывает отверстие. Невысокая стоимость штопора (всего около 300 долларов) и приемлемый результат делают его достаточно привлекательным. Однако у Coravin есть и недостатки, с которыми не все согласны мириться: газовые баллоны, использующиеся в работе, привозятся только из США, но при этом не могут быть доставлены по воздуху. Один баллон стоит около 1000 рублей, его хватает для наливания примерно 25 бокалов. Таким образом, дополнительные денежные расходы составляют чуть более 30 рублей на один бокал. Существует также опасность взрыва бутылки, так как емкости для тихих вин не предназначены для высокого давления. Можно упомянуть и необходимость постоянной очистки при ежедневном использовании, и медленную скорость поступления вина через иглу.

 

 

Одними из самых популярных в мире устройств для розлива вина, для работы которых необходим газ, остаются полностью автоматизированные и значительно более дорогие винные диспенсеры Enomatic (Италия). По данным компании «Эноматик-Рус», поставляющей оборудование в России, за 10 лет на российском рынке было продано более чем 500 диспенсеров. Клиенты компании есть практически во всех крупных городах.

 

 

Основные модели сочетают в себе одновременно диспенсер для розлива тихого вина и винный шкаф с одной или двумя зонами охлаждения и регулируемым температурным режимом (от +5 до +20 °C в зависимости от устройства). Большинство аппаратов Enomatic позволяет запрограммировать объем наливаемой порции вина. Диспенсеры рассчитаны на различное количество бутылок: самые маленькие модели предназначены для двух бутылок, хотя самыми популярными являются устройства на 4, 6 и 8 бутылок.

 

В работе оборудования используется азот, которым замещается воздух в бутылках, и процесс окисления существенно замедляется. Таким образом хранить вино можно в течение трех недель. Для игристых вин Enomatic разработали аппарат, технологически и конструктивно отличающийся от моделей для тихих вин. В нем применяется не азот, а аргон. Некоторые модели оснащены системой самообслуживания, считывающей специальные магнитные карты, на которые покупатель может внести любую сумму для оплаты, и позволяющей продавать вино без помощи обслуживающего персонала.

 

 

Цены на диспенсеры в настоящее время колеблются от 190 тыс. за аппарат на две бутылки вина до 1,9 млн рублей на 16 бутылок. Enomatic на четыре бутылки будет стоить от 390 тыс. рублей, а устройство для розлива игристых вин около 1 млн. рублей.

 

Стоимость оборудования в последний год ожидаемо выросла в связи с ростом курса валют. Окупаемость аппаратов зависит от многих факторов – затрат на его приобретение и обслуживание, себестоимости вин и величины наценки, объемов продаваемого по бокалам вина – и зачастую индивидуальна для каждого заведения.

 

Грамотно оценив возможности своего ресторана, можно спрогнозировать величину прибыли от продажи вина по бокалам и определить срок окупаемости оборудования. Примеры расчета необходимой чистой прибыли в день для срока окупаемости в один год по диспенсерам Enomatic приведены в таблице.

 

 

В петербургских ресторанах FermA, Le boat и «Чайка» оборудование Enomatic используется уже несколько лет. В целом винные карты трех заведений включают около 20 наименований вин по бокалам. Егор Алешков, главный сомелье ресторанов, утверждает, что приобретенные ими устройства окупились за 2–2,5 года. Затраты на пополнение газовых баллонов, по его словам, невелики – около 1000 рублей, а заправка требуется не чаще одного раза в 3–4 месяца. Как и любые диспенсеры, аппараты Enomatic нуждаются в несложной процедуре промывания перед установкой новой бутылки. Промывать можно небольшим количеством воды, а один раз в полгода – водой с добавлением лимонной кислоты.

 

 

«К первым версиям диспенсеров Enomatic, установленным в ресторанах FermA, Le boat и «Чайка», можно предъявить некоторые претензии по качеству», – сообщает Егор Алешков. Однако современные модели Enomatic, по словам генерального директора компании «Эноматик-Рус» Романа Саркисяна, стали более надежными и удобными. В кафе Kлever подтвердили, что за полгода эксплуатации устройства технических проблем, кроме необходимости своевременного пополнения газовых баллонов, не было. Зато Enomatic позволил внести изменения в винную карту: «Теперь кафе может предложить клиентам вина средней и выше средней категории», – говорит PR-директор Kлever Ксения Комягина.

 

Возможности ресторана несколько сужает ограничение по количеству бутылок, которые можно одновременно поставить в диспенсер – для самых дорогих устройств Enomatic это 16 бутылок. Чтобы увеличить число разливаемых вин, рестораны зачастую приобретают несколько аппаратов.

 

Качественно и дорого выглядящее оборудование Enomatic для многих рестораторов являлось до недавнего времени элементом престижа, однако и без того высокая стоимость, выросшая на фоне кризиса, заставила многих задуматься о более оптимальных по цене приборах.

 

Иной принцип действия заложен в основу вакуумных устройств. Самым простым примером являются вакуумные насосы, с помощью которых можно вручную откачать воздух из бутылки, предварительно закрыв ее специальной пробкой. Эти приспособления дешевы, но не гарантируют стабильный результат и достаточно длительный срок хранения вина, поэтому больше подходят для домашнего использования.

 

 

Во многом уникальное оборудование для розлива вина, сочетающее в себе вакуумную и газовую технологии, разработала английская компания Bermar. Процесс вакуумирования в устройствах Bermar автоматизирован, поэтому пользоваться ими несложно: необходимо закупорить бутылку специальной пробкой, поднести к соплу, и аппарат сам откачает воздух, точно определив необходимый уровень разрежения. Закрытое таким образом вино может продаваться по бокалам без существенной потери качества до трех недель.

 

 

Для работы с игристыми винами используется газовая технология, однако здесь применяется не азот, а углекислый газ высокой очистки. В шампанском и игристых винах CO₂ образуется в результате брожения, он и создает, как всем известно, эффект игристости. Для сохранения игристых вин с помощью Bermar в бутылку добавляется строго дозированное количество углекислого газа, давление в бутылке нормализуется, выделение пузырьков из напитка прекращается. При открытии запечатанного таким образом игристого вина всегда будет раздаваться хлопок, словно вы открываете новую бутылку!

 

Стоит отметить, что при использовании устройств Bermar вкус ни тихих, ни игристых вин не меняется. В частности, Екатерина Долгая отмечает такой недостаток в устройствах Coravin и Enomatic: «Аргон и азот, которые применяются в их работе, могут в некоторой степени влиять на вкус напитка. Этого может не почувствовать гость, но скорее всего заметит профессионал».

 

В модельном ряде Bermar есть как отдельные устройства для запечатывания игристых и тихих вин с различными вариантами установки и оформления, так и аппараты, совмещенные с винными холодильниками. Оборудование удобно в эксплуатации: оно не нуждается в очистке и практически не требует сервисного обслуживания.

 

Стоит отметить, что устройства позволяют запечатать любое количество бутылок, благодаря чему можно значительно расширить число наименований вин по бокалам. По словам генерального директора салона винных шкафов «Винкейс» Дмитрия Ледовского, в среднем клиенты английской компании предлагают 19 сортов вин в розлив при том, что до покупки оборудования многие из них продавали всего 2–3 наименования или вообще не включали такое предложение в карту.

 

 

Технология, на основе которой разработано оборудование Bermar, является запатентованной. В настоящее время продано более 40 тысяч устройств в 87 странах мира. Официальные продажи в России начались в 2015 г., и продукция только набирает популярность. Тем не менее, преимущества, которыми обладает это оборудование, позволяют в долгосрочной перспективе говорить об успехе продаж на российском рынке.

 

Bermar обойдется в сумму от 200 до 500 тыс. рублей. В частности, модель за  249 тыс. рублей окупится за год при условии получения чистой прибыли от продажи вина по бокалам 682 рублей в день. Примеры расчета для других устройств Bermar указаны в таблице. Для работы с игристыми винами необходимо приобрести баллон с углекислым газом, его хватает на 3–6 месяцев эксплуатации. Цена одного баллона невысока – 2–3 тыс. рублей, а стоимость дозаправки составляет около 1–1,5 тыс. рублей

 

 

Чтобы понять, какие преимущества дает использование специального оборудования для розлива вина ресторанам, необходимо учитывать психологию клиентов ресторанов. Большинство гостей достаточно консервативны в своих предпочтениях, не многие готовы приобрести бутылку незнакомого вина, особенно, если оно относится к премиальному сегменту и стоит совсем недешево. По мнению Екатерины Долгой, клиент, имеющий возможность продегустировать вино прежде, чем заказывать целую бутылку, психологически чувствует себя гораздо комфортнее и с большей охотой откликается на предложение попробовать что-то новое. В практике заведения принято заменять непонравившееся вино бесплатно, поэтому продажа вина по бокалам помогает снизить риск подобных ситуаций.

 

 

Некоторое время назад Terrassa приобрела устройство Bermar для игристых вин. Винная карта насчитывает 9 наименований шампанского и 16 сортов тихих вин по бокалам.

 

Теперь благодаря использованию специального оборудования, ресторан может предложить своим гостям действительно уникальное шампанское, такое, как Franck Bonville, Agrapart & Fils, топовые марки, например, NV David Declapart. Это повышает статус заведения в глазах клиентов.

 

Учитывая свою специфику, основной экономический эффект от приобретения устройства ресторан планирует получить в летний период, когда на шампанское будет более активный спрос, и возрастет поток гостей за счет открытия летней террасы. Обсуждается возможность реализации уникального летнего предложения, когда любое шампанское в карте (а это 34 наименования) будет продаваться по бокалам. «Если результат будет успешным, то и другие заведения Ginza Project возьмут на вооружение этот опыт», – считает Екатерина.

 

По ее словам, винная культура в России постепенно развивается, меняется отношение клиентов к шампанскому, все больше гостей заказывают его в качестве аперитива, сопровождения к различным блюдам. Но чаще всего клиент готов выпить не более одного бокала, поэтому оборудование для розлива игристых вин оказывается действительно востребованным.

 

Широкий ассортимент вин по бокалам становится основой концепции некоторых заведений – например, специализированных винных баров. Уровень цен в них может быть достаточно демократичным.

 

 

Владелец баров «Виностудия» Александр Алексеев рассказывает о преимуществах такого предложения: «Наш гость может попробовать вина со всего мира, разных сортов и стилистик, понять каким разным может быть вино одного сорта, в зависимости от страны происхождения и прочих особенностей расположения и нюансов виноделия. Наши цены позволяют сделать это максимально широко и без сильного давления на кошелек».

 

«Виностудия» предлагает большой ассортимент вин в розлив (около 40) по цене от 150 до 380 рублей за бокал. При этом, чтобы сохранить ценовую политику и количество вин в карте в условиях кризиса, руководству пришлось проделать кропотливую работу с поставщиками, пересмотреть винную карту, заменить часть позиций.

 

 

Для успешной реализации этого вида продаж не стоит забывать о роли персонала – сомелье, официантов. Во взаимодействии с клиентами можно использовать различные техники: например, сомелье может дополнительно предложить бокал вина под конкретное блюдо, даже если клиент не собирался его заказывать, или обратить внимание гостя на чуть более дорогое вино. В некоторых ресторанах дегустационная порция предлагается клиентам бесплатно.

 

Продуманная и качественно реализованная продажа вин по бокалам не просто повышает лояльность клиентов, но, что более важно, стимулирует увеличение оборотов заведения в целом. Устройства для розлива вина позволяют экспериментировать с объемом порций, продавать эксклюзивные вина в бокалах, регулярно обновлять предложение, снизить стоимость бокала, значительно уменьшить потери испорченного вина. Рестораны, обладающие таким оборудованием, получают несомненное конкурентное преимущество.

 

Примеры расчета окупаемости устройств Bermar и Enomatic для периода 1 год. Стоимость оборудования указана с учетом курса евро на момент публикации статьи.