Отельный оператор преследует в первую очередь свои собственные цели, поэтому, при общей доброжелательности и заинтересованности в сделке, он будет склонять владельца к варианту, который представляется более выгодным для него самого
Выбирая франчайзинг, отельер облегчает процесс запуска гостиницы, так как получает стандарты гостиничного объекта, бренда и целого комплекса операционных вопросов в области маркетинга и продаж. Представители бренда, в свою очередь, пристально отслеживают соблюдение всех условий и правил использования имени, контролируют качество сервиса и других важных составляющих деятельности гостиницы.
Все больше международных отельных операторов приходит на российский гостиничный рынок. Выбор конкретного бренда и последующее взаимодействие с его владельцем – далеко не простой вопрос. Как показывает практика, собственники зачастую совершают одни и те же ошибки. Предлагаем вашему вниманию советы, которые помогут получить в союзники качественного отельного оператора, приносящего максимально возможные прибыли.
Совет №1: выбор бренда не терпит спешки
Собственники, впервые выбирающие бренд для своего отеля, часто спешат подписать Cоглашение о намерениях, предполагая, что это их ни к чему не обяжет, зато одновременно позволит как можно быстрее начать процесс переговоров и обсуждение условий договора комиссии с потенциальным партнером. Это большое заблуждение – франчайзеры, как правило, с трудом идут на уступки и требуют обоснования любых изменений предварительных договоренностей.
Для внесения изменений в текст итоговых соглашений владельцу потребуется активное вовлечение юристов и других специалистов, которые смогут убедить отельного оператора в неправомерности или избыточности тех или иных положений. Несмотря на то, что Cоглашение о намерениях не имеет обязательной силы, на практике единственной альтернативой несогласия с условиями франчайзера станет отказ собственника от подписания соглашения. Причем отказ от заключения договора может стоить владельцу отеля значительной суммы. По этим причинам в его интересах с самого начала основательно подходить к согласованию всех условий взаимодействия с оператором и не жалеть времени на переговоры об условиях как первичных, так и финальных соглашений.
Совет №2: не думайте, что оператор блюдет ваши интересы
Отельный оператор преследует в первую очередь свои собственные цели, поэтому, при общей доброжелательности и заинтересованности в сделке, он будет склонять владельца к варианту, который представляется более выгодным для него самого. Причем если собственник привлекает отдельно управляющую компанию и отдельно отельного оператора, то надо быть готовым к тому, что каждая из этих сторон будет сфокусирована на своих индивидуальных приоритетах. Задача в этой ситуации – отстоять свои интересы, ведь соглашения заключаются на долгие годы.
Ситуация не меняется, даже если франчайзер готов участвовать в соинвестировании в новый отель и предлагает направить собственные средства в частичное оснащение номеров (так называемые key money). Как правило, сумма инвестиций оператора или владельца франшизы крайне мала относительно общего размера затрат в номерной фонд. Более того, владелец должен будет вернуть ему эту сумму, если вдруг захочет досрочно разорвать договор концессии.
Всегда помните, что каждый участник сделки блюдет свои собственные интересы: собственник заинтересован в прибыльности своего собственного объекта, а франчайзер сфокусирован на увеличении стоимости бренда в целом, а не в показателях отдельного отеля сети.
Привлечение профессиональных юристов и консультантов по заключению договоров франчайзинга и управления позволит не только ускорить процесс, но и добиться максимально выгодных условий. Для владельца будущего гостиничного бизнеса поддержка профессиональных игроков гостиничной индустрии станет «тяжелой артиллерией» в общении с представителями отельного оператора.
Совет №3: самостоятельная попытка может дорого обойтись
Практически каждого новоиспеченного отельера посещает следующая мысль: «На одной конференции я познакомился с отличными ребятами, они влюблены в наш проект и готовы сделать все, чтобы дать мне наилучшие условия сотрудничества. Мне никто больше не нужен, я сам все с их помощью сделаю». Однако зачастую подобные инвесторы оказываются в одной из двух неблагоприятных для себя ситуаций: либо договор заключен с брендом, который не обеспечивает максимальной выгоды в контексте конкретного гостиничного проекта; либо условия соглашений не являются наиболее выгодными для владельца отеля.
Поиск по-настоящему эффективного для данного отеля бренда не может быть случайностью, а получение хороших условий требует опыта ведения переговоров по вопросам операционного менеджмента и взаимодействия с оператором. У представителей бренда колоссальный опыт таких переговоров и достижения наилучших для себя условий. Если владелец отеля отдает инициативу в руки отельного оператора, то, скорее всего, получит Соглашение о намерениях еще до того, как будет понимать, что ему на самом деле нужно. А неправильный выбор бренда, как показывает многолетний гостиничный опыт, может обернуться убытками для владельца и невозможностью расторгнуть договор на взаимовыгодных условиях.
Совет №4: не фокусируйтесь на одном бренде
Стоит помнить, что лучший способ привлечь отличный бренд и заключить удачную сделку, – устроить тендер и убедиться в том, что каждый из потенциальных брендов знает о наличии конкурентов. Здоровое соперничество между торговыми марками позволит оценить реальную заинтересованность каждого из брендов, его гибкость и готовность идти навстречу, а также получить наиболее выгодные условия договора. Тем более, всегда приятно, когда есть выбор.
