Как организовать сервис доставки здорового питания: история «Сытого фермера»

Идея проекта

Виктория Миронова: Мы живем в большом городе, постоянно в пробках, на встречах, на совещаниях, и на приготовление еды катастрофически не хватает времени. Я сама не успевала дома ни завтракать, ни ужинать. Я понимала, что эту проблему нужно как-то решать. Заниматься готовкой каждый день — не вариант, так как на это нужно потрать очень много времени: написать список продуктов, поехать в магазин, а, может, и не в один, вернуться, найти рецепты и приготовить.

Готовая еда — отличный выход. Тебе каждый день привозят домой свежую еду. Остается только подогреть дома или взять с собой в офис. Все рассчитано по калориям. Ты сбалансировано питаешься пять раз в день.

Идею прорабатывали мозговым штурмом: собрались — я, Маша, наш тренер-нутрициолог Алексей Чибисов и бренд-шеф Лена Теуважева. В итоге у нас родились пять различных программ. Мы проанализировали, какие предложения уже есть на рынке, как выбирают потребители. Мы понимали: акцент будем делать на качестве и натуральности продукции.

Фермерские продукты сейчас на пике популярности. Аудитория начинает понимать, что это свежее и натуральное, а не жирное и вредное. Мы изучили конкурентов, ни у кого такого не нашли, вот и подумали: будет «Сытый фермер»

Целевая аудитория

Виктория: Изначально мы ориентировались на спортсменов и тех, кто увлекается правильным питанием, потом этот ориентир изменился.

Наша аудитория — это люди, для которых, в первую очередь, важно качество продукции. Это активные предприниматели, медийные личности, молодые мамы, вегетарианцы. Все наши клиенты следят за своим здоровьем или имеют какое-либо отношение к спорту: занимаются или планируют.

Виктория Миронова последние пять лет занимала должность генерального управляющего сети в Москве и Московской области: руководила тридцатью кафе

Бизнес-план

Мария Бондарь: Бизнес-план, конечно, составляли. Самостоятельно, но я не могу сказать, что он был написан просто для галочки. Это был четкий план со всеми основными этапами, финансами. Но, как это обычно бывает, то, что написано на листе, очень отличается от того, что получается на практике.

Виктория: Мы давно работаем в сфере питания, у нас есть очень много друзей и коллег, которые могут посоветовать, помочь, например, с дизайном или разработкой сайта. Это профессионалы своего дела, и мы, конечно, безоговорочно доверились им при создании «Сытого фермера». К специалистам обращались по вопросам автоматизации и финансов.

Я учусь в бизнес-школе, у меня есть уникальная возможность консультации у экспертов. В июне, когда заканчивался учебный год, я эксплуатировала всех преподавателей: это и финансисты, и маркетологи, и стратеги, и предприниматели. Поддержка была достаточно мощная.

Объем производства стремительно растет. Недавно наняли на работу еще одного повара, сейчас их четверо, пока успевают. Бренд-шеф помогает и руководит процессом

Бюджет

Виктория: К проекту мы были финансово готовы. Средства — все свои, дополнительно ничего не занимали. Я не могу сказать, что инвестиции были какими-то безумными, нет. У нас просто были отложены деньги, мы поняли, что можем рискнуть ими, вложив в свое дело, и попробовать себя, что и сделали. Конечно, та сумма на траты, что была запланирована, в итоге увеличилась в два раза, но мы к заемным средствам все равно не прибегали.

Мария: Мы не экономили вообще ни на чем. Только вот уже сейчас, спустя несколько месяцев, я понимаю, что какую-то часть денег можно было бы не тратить. Если бы я сейчас начинала что-то подобное делать, то уже четко понимала, что надо, а что нет. Достаточно много потратили на поиск достойной компании и попытки по разработке сайта. Двойной размер заложенного бюджета ушел и на разработку фирменного стиля и логотипа, мы переделывали его два раза. В процессе работы дизайнера поняли, что это вообще не подходит, все остановили, хотя предоплаты были внесены. Затем запустили работу уже заново.

Виктория: Аналогичная ситуация получилась и с арендой помещения для изготовления рационов. Сначала подобрали одно, внесли оплату, затем поняли, что оно нам совершенно не подходит ни по логистике, ни по удобству для персонала. Понятное дело, деньги никто возвращать не собирался. Мы приняли все, как есть, и нашли уже другое, в котором сейчас и работаем.

В июне 2018-го Виктория и Мария уволились с работы и сфокусировались на проекте. Занимались разработкой дизайна и логотипа, определением концепции, разработкой меню, поиском сотрудников. Спустя два месяца получили первые заказы

Основные этапы проекта

Виктория: Я выделяю два основных этапа: процесс реализации идеи и непосредственный старт.

Мария: Месяц все разрабатывали, второй месяц тестировали, прорабатывали, доводили до ума меню, работали с поставщиками-фермерами, закупали у них пробную продукцию, искали поставщиков упаковки. Кто-то был интересен, но не имел сертификатов не продукцию, таких сразу отметали и искали новых. Лена, наш бренд-шеф, каждый день готовила, мы провели пять или шесть дегустаций. На данный момент получили 14 меню.

Виктория: Мы искали оборудование, долго подбирали курьерскую службу. Поначалу наш запуск был пробным, все бизнес-процессы оттачивали на своих друзьях: они звонили, делали заказ, задавали вопросы курьерам, пробовали и сообщали о недочетах. Каждая деталь для нас была важна, потому что мы понимали, что клиенты бывают разные, к каждому необходим индивидуальный подход.

Мария Бондарь: «Нужно было учесть все, до каждой мелочи. С раннего утра и до поздней ночи мы прорабатывали все важные детали. Мы впервые делали что-то свое, своими силами. Мы ошибались и начинали заново»

Производство и доставка

Мария: Производство — это кухня-фабрика на базе нашего кафе в «Бизнес-центре Академика Челомея», который находится недалеко от станции метро «Калужская». На данный момент продукты для рационов «Сытый фермер» поставляют две фермы: экопарк «Моя деревня», частное фермерское хозяйство в Тульской области, и подмосковная ферма «Алпатьево».

Виктория: Доставкой занимается курьерская служба, которую мы очень долго подбирали. Что касается количества, то поначалу мы доставляли около пяти заказов в день: тестировали полностью весь процесс от совершения заказа до самой доставки, проверяли курьера, сколько пакетов он сможет доставить за один вечер в разные концы Москвы. На данный момент мы доставляем в среднем 15-20 заказов в день.

Основные цели сегодня:
• 70-80 заказов день;
• вывод производства на сменный график;
• выход в b2b;
• переход в стационарный формат.

Индивидуальная программа — меню, учитывающее ограничения, нелюбовь к определенному продукту, аллергию, — самая популярная из всех представленных. Именно этого не хватало на рынке, и мы попали прямо в цель

Конкуренты

Виктория: В доставке здорового питания конкуренция достаточно высока.

Мария: Наши конкурентные преимущества — это, прежде всего, свежие полезные фермерские продукты, а также индивидуальный подход. Мы без проблем можем убрать из рациона своих клиентов блюда и продукты, которые они не употребляют, и заменить их на те, которые им подойдут. Готовим мы ежедневно, все наши рационы доставляются свежими, мы не используем полуфабрикаты и ничего не замораживаем.

Виктория: Алексей в зависимости от цели подбирает клиенту калорийность и соотношение БЖУ. Никаких выездов это не требует, все делается по телефону и не занимает много времени.?Если есть еще какие-то предпочтения, то подключается и Лена.

Консультацией людей, желающих индивидуально составить меню, занимается призер чемпионатов Москвы и России по бодибилдингу, фитнес-тренер и сертифицированный нутрициолог Алексей Чибисов

Каналы продаж

Виктория: Основной канал продаж «Сытого фермера» — «Инстаграм». Сделать заказ можно через директ или в «Вотсапе». Второй канал продаж — это сарафанное радио. При нашем запуске мы даже не начинали заниматься сайтом. Теперь планируем очень активно заниматься его развитием и автоматизировать через него процесс заказа. На него делаем ставки.

Чтобы клиенты стали постоянными, очень пристально следим за нашим сервисом и качеством продукции. Все отзывы мы принимаем к сведению. Если произошли недоразумения: курьер опоздал, изменился вид блюда при транспортировке, — привозим подарок.

Первые результаты работы

Мария: Самым сложным оказался первый месяц работы и с финансовой точки зрения, и с точки зрения прогнозирования продаж. Мы недостаточно продумали свою стратегию по продвижению и поздно занялись сайтом. Исправляем недочеты — начали сотрудничать с пиар-агентством.

Если говорить о первом месяце нашей работы, то, конечно, финансовые показатели не сошлись. Но сейчас мы уже более-менее приближаемся к тому, что было заложено в нашем бизнес-плане.

Виктория: Мы рассчитываем, что бизнес станет прибыльным уже через полгода, по окупаемости ставим срок немного больше. Все окупаемые финансы пойдут на развитие. У нас уже есть идеи по масштабированию.

Советы начинающим предпринимателям

1. Самое главное — проработать всю концепцию: выделить свою целевую аудиторию, понять, что ей необходимо, оценить конкурентов и понять их преимущества и недостатки. Оценить свои навыки и возможности. Предложить свою фишку и стартовать. Сразу. Не ждать.
2. Важно с самого начала сотрудничать с профессионалами: повара, курьерская служба, продвижение, дизайнеры, программисты. Это того стоит, если вы хотите делать свое дело качественно.