Бизнес на образе жизни: интервью с создателем сервиса «Ужин дома» Еленой Чазовой

Это миф, что свой бизнес дает возможность не работать, говорит Елена Чазова. Необходимо всегда быть всегда на связи и в курсе положения дел — так что уйти от традиционной пятидневки не получилось.

Елена занимается smm и пиаром — вместе с отделом маркетинга ежедневно выпускает контент для соцсетей и находит новых партнеров — и в команде с технологом и шеф-поварами курирует создание новых линеек меню. Муж Никита, сооснователь и генеральный директор компании, отвечает за развитие компании.

Какие вложения потребовались на старте бизнеса?

Чтобы открыть проект, нам потребовалась «баснословная» сумма — 50 тысяч рублей. Деньги ушли на покупку бытовой техники: мясорубку, ножи, доски, вакууматор — этого хватило, чтобы отработать первый месяц и протестировать модель бизнеса. Делали все вдвоем с мужем: занимались сайтом, маркетингом, работой с клиентами, закупкой и даже сборкой наборов — зарплаты платить не приходилось.

Убедившись в том, что сервис пользуется спросом, мы приостановили работу и арендовали большое помещение — все, что зарабатывали, вкладывали в его оборудование. Это было время старта всех наших нынешних конкурентов.

Сейчас зайти на рынок с такими маленькими инвестициями просто невозможно. Для сравнения: в апреле мы переехали на новое производство, которое строили специально под нас. Оно позволяет выпускать более трех тысяч наборов в неделю. Вложения только на этапе строительства — около 15 миллионов рублей. И это совсем немного!

Мы по-прежнему вкладываем в развитие только те деньги, которые заработала компания, не привлекая сторонние инвестиции.

Производство находится на Рязанском проспекте. Это отдельное двухэтажное здание, в котором есть офис, кухня, столовая для сотрудников, склады, холодильные камеры, цеха и прочие помещения

Вы занялись кулинарным проектом, не имея профильного образования. Спустя три года отправились учиться — не хватало каких-то знаний?

К тому времени я исчерпала всю свою фантазию для создания новых рецептов. К 2016 году у нас было две линейки меню и десерты. Я создавала более 20 блюд в неделю. Продолжала черпать информацию из книг, путешествий и интернета, но все рецепты слились для меня воедино. Казалось, что меня уже ничего не сможет удивить. К тому же я физически устала от кухни.

Решила, что клин клином вышибают, и пошла в Chefshows by Novikov. Научилась правильно резать овощи на жюльен, разделывать перепелку, освобождать курицу от всех костей, варить правильный бульон и запекать мясо при низких температурах — необходимые знания для работы в классическом ресторане, но не на домашней кухне. Дома другие задачи — мы хотим научиться готовить быстро и разнообразно из того, что есть под рукой.

Продукты принимают технолог и кладовщик. Они проверяют количество (ведь поставщик может отправить лимонов не 500 штук, а 500 килограммов) и качество — не только по документам, но и осматривая все лотки и палеты. Затем распределяют продукты на складе согласно правилам и нормам пищевого производства

Многие сервисы доставки предлагают готовые блюда на день. Почему вы выбрали вариант с продуктами и рецептами?

Хороший вопрос. Это два совершенно разных формата, для разной целевой аудитории. К слову, четыре года назад сервисов по доставке готовой еды на неделю не было. И такой вопрос вообще не обсуждался.

Мы не просто доставляем продукты, а зачисляем вас в кулинарную школу. Вы видите, что едите. Знаете, как это готовится, и можете повторить. Вы отдыхаете на кухне после рабочего дня.

Разогреть и съесть — тоже очень актуально в большом городе. У нас есть в планах отдельный проект доставки готовых блюд.

Разработано три линейки. «Оригинальное меню» — это рецепты ресторанного уровня. «Семейное меню» — традиционные рецепты, которые особенно подходят детям. «Лайф-меню» — с меньшим количеством калорий. Дополнительно можно заказать завтраки и десерты

В этом году вы организовали доставку в Санкт-Петербурге. Как готовились к выходу на новый рынок?

Мы изначально планировали сделать доставку в Питер, но не спешили с этим, так как самый большой потенциал роста видим в Москве. Самым сложным было наладить работу с курьерской службой. Наборы уезжают еженедельно, ночью с субботы на воскресенье. Объемы пока небольшие, потому что мы практически не используем рекламу, ориентированную на Питер. Но все впереди.

Наборы доставляют 60 курьеров. В офисе и на производстве работают 49 человек. Пять менеджеров не занимаются холодными продажами, а помогают оформить заказ, если поступает заявка или вопрос в соцсетях. Также их задача — дополнительные продажи (предлагают десерты и завтраки)

Есть ли планы по выходу в другие города?

Регионы вполне созрели для такой услуги, но трудозатраты на данный момент несоразмерны доходу. В Москве и Санкт-Петербурге потенциал гораздо больше, и мы приняли решение сосредоточиться на этих двух городах. За четыре года работы наш продукт попробовали 17 тысяч семей. Не такой уж большой процент от 11,92 миллиона населения Москвы. Мы стремимся увеличить продажи в столице в три раза.

Доставка проходит по воскресеньям и понедельникам: утренняя — с 9:00 до 14:00, вечерняя — с 17:00 до 23:00. Замороженные продукты перевозят в термосумках

Ощущаете ли моду на ЗОЖ, меняются ли предпочтения покупателей, растет ли спрос на вегетарианские блюда?

В плане до конца года — выпуск большого количества новинок: добавим вегетарианское меню, супы, смузи и салаты. На тему ЗОЖ много шума в интернете и в обществе, но цифры говорят сами за себя. В декабре 2017-го мы ввели «Семейное меню» — котлеты, жареная курица, картофельное пюре, паста со сливками — в лучших домашних традициях. Уже к февралю продажи превысили все остальные линейки, «Лайф» — на третьем месте. Когда в линейках появляется бургер или лазанья, или просто наступает ноябрь, про диетическое питание совсем забывают. А что будет, если мы начнем предлагать людям отварную куриную грудку и семена чиа на ужин?

Есть люди на особом питании, которые, к сожалению, не могут пользоваться нашим сервисом. Под понятие «здоровое питание» подходят все линейки. Что может быть лучше, когда ты питаешься дома свежей едой из качественных продуктов, которую приготовил самостоятельно? Мы спасаем от перекусов на бегу, ежедневных пельменей и сосисок, и это главное.

Горячий сезон длится с сентября по апрель. Летом заказов меньше на 40 %. Всему виной — отпуск и дача

Каков процент постоянных покупателей?

Наш сервис ориентирован на постоянных клиентов, они обеспечивают 93 % от всей суммы заказов в неделю.

«Ужин дома» — не просто еда, это образ жизни, на который подсаживаешься уже с первой коробки. Через две-три недели набор воспринимается как необходимость. Многие так и говорят: «Не понимаю, как мы раньше жили без "Ужина дома"?»

Однако конкуренция очень высока. Клиента важно не только удивить услугой, но и удержать. Мы уделяем большое внимание качеству продуктов, их упаковке и безошибочной сборке.

Каждый четверг собираем совет производства, чтобы разобрать рекламации и принять решение, как избежать их в будущем. К примеру, за сентябрь у нас было не более 1,5 % ошибок от всего количества заказов — это свыше 4 000 коробок, в которых все в полном порядке. Если у клиента неделю за неделей идеальные продукты, которые лучше, чем в магазине — это верный путь к повышению лояльности.

Мы часто спрашиваем клиентов: «Почему мы?» Особенно, когда они возвращаются после других сервисов. Говорят, что из-за рецептов. И это приятно. Мы не сотрудничаем с ресторанными шефами и не закупаем чужие рецепты. Создаем их только на своей кухне. Каждое блюдо на этапе проработки получает оценку дегустационной комиссии. В меню проходят только самые вкусные, с высокими баллами. Если затем среди отзывов появляются отрицательные, мы корректируем рецепт или вовсе исключаем.

В месяц на продвижение с соцсетях «Инстаграм», «Фейсбук» и «ВКонтакте» уходит до 500 тысяч рублей. Есть амбассадоры среди блогеров, которые поддерживают публикациями по личной инициативе

Большая часть клиентов приходит из «Инстаграма»? Насколько повышаются продажи после постов блогеров?

Да, из «Инстаграма». Каждую неделю отправляем от 10 до 20 промонаборов для блогеров. Начинаем сотрудничать с ютуб-блогерами. Мы тщательно проверяем накрутку лайков, наличие ботов среди аудитории, смотрим на реакцию подписчиков на рекламные интеграции. Но это не дает гарантии, что кто-то из подписчиков после публикации решится на заказ. Консервативному человеку может понадобиться несколько месяцев наблюдений за меню и отзывами, чтобы совершить покупку.