Цена вина: о цифрах в винной карте

Наценка на вино

Наценки на вино могут быть разными, главное — они должны соответствовать концепции цен меню. Но если ваше заведение специализируется на вине, делайте наценку минимальной: так вы покажете, что заинтересованы в том, чтобы доступное вино было на каждом столе.

Мне нравится вариант дифференцированной наценки. Он может не подойти для винотеки, но для ресторана высокой кухни — вполне.

Исторически сложилось так, что самую высокую наценку делают на вина по бокалам — 400 %. Это связано со снижением рисков порчи вина: продавая бокал вина по цене бутылки в закупке, мы не потеряем деньги, даже если больше никто не закажет это вино, и оно «умрет». А если выпьют всю бутылку — неплохо заработаем.

Такая схема работала практически везде до кризиса 2014 года. Когда цены на импортный товар выросли больше, чем вдвое, рестораторы стали стремиться к более низкой наценке, в том числе на бокальные позиции — потому что если у вас около 5–6 позиций розлива, риски не так уж высоки.

Оригинальные ценовые решения позволяют создать правильную коммуникацию с клиентом посредством винной карты

Дифференциация заключается в изменении коэффициента наценки в зависимости от закупочной стоимости бутылки. Я раньше использовал примерно такую систему:

Коэффициент наценки в зависимости от закупочной цены

Закупочная цена бутылки до 800 рублей — коэффициент 3,5
800–1 500 рублей — 3
1 500–2 500 рублей — 2,5
Дороже 2 500 рублей — 2

Коэффициенты можно брать любые, но имейте в виду: самый низкий коэффициент наценки на самые дорогие в закупке вина позволяет увеличивать средний чек в рублях, а самые недорогие вина обеспечивают высокую доходность в процентах.

Порядок вин в карте по ценовой категории

Очень важно, как будут расположены вина согласно стоимости.

Сложность в том, что если мы отсортируем вина по убыванию цен, гость может испугаться большого количества нулей и решит, что в ресторане вино очень дорогое, и ограничится пивом. В обратной ситуации, когда мы в начало списка ставим недорогие вина, есть опасность сократить продажи более дорогих позиций: человек, просматривая карту, рискует просто не дойти до конца списка, встретив на пути знакомое название или интересное вино, и выберет его, хотя изначально готов был на что-то более серьезное.

Я считаю, что логично поставить первым самое недорогое вино, последним — самое дорогое, а внутри все перемешать. Тогда мы сразу решим проблему тех, кто выбирает по цене, и оставим возможность другим интересующимся потратить немного больше времени на выбор и найти подходящее вино, отодвинув стоимость на второй план.

В конце девяностых и начале нулевых некоторые заведения практиковали интересный подход: девушкам давали винную карту без цен, и они, свободные от условностей, выбирали понравившееся. А вот их кавалеры, наверное, чувствовали себя, как за рулеткой

Существует еще интересный вариант сортировки, на мой взгляд, правильный и удобный для недорогих заведений общепита: когда вина делятся на группы в рамках одной ценовой категории и для всех вин одной группы выставляется единая цена. То есть для себя мы определяем, что бутылки, предположим, по 500–700 рублей в закупке продаем по 1 200–1 500 рублей.

Конечно, это подразумевает, что на каких-то позициях мы заработаем меньше, а на каких-то больше. С другой стороны, это очень удобно и интересно потребителю: человек сразу решит, сколько он готов потратить на вино этим вечером, и выбирает уже из списка, забыв о цифрах. Ему уже не нужно делать подсчеты, достаточно один раз определиться с ценой и наслаждаться уже более приятным выбором — конкретного вина.