Только для взрослых: спорт-отель

Клубный спорт-отель в г. Ейске Краснодарского края стал пилотным проектом управляющей компании «Avant Group». На маркетинговые исследования и разработку концепции у специалистов компании ушло полгода. Выяснилось, что явными «минусами» Ейска является малая известность и непопулярность его как курорта, слабая инфраструктура, не самое лучшее качество моря, а также сложная транспортная доступность.

 

Большинство существующих там гостиничных объектов ориентировались на экономичный детский отдых.

 

Безусловно, в данной ситуации возникал вопрос об экономической целесообразности исполнения данного проекта. Ведь главной задачей, которую поставил заказчик,  являлась разработка и реализация экономически эффективного гостиничного проекта на данном участке. Тем не менее, специалисты обнаружили одну особенность места, которая и дала толчок для реализации данной концепции.

 

Ейская коса – популярное место отдыха любителей виндсерфинга, причем с идеальными условиями для начинающих, и именно здесь ежегодно проводится первый этап Чемпионата России по виндсерфингу.

 

Так возникла идея реализовать опробованную на Западе, но уникальную для России концепцию клубного отеля, работающего по принципам «спорт – все включено» и «только для взрослых».

 

Строительство отеля площадью 2000 кв. м на участке в 5000 кв. м продолжалось год. 1 мая 2006 года отель открылся. По замыслу авторов проекта, архитектура, планировка и дизайн помещений должны были выступить «поддержкой» концепции, поэтому в основе были положены лаконичный, демократичный стиль, неформальная, в чем-то домашняя обстановка, камерность.

 

На закрытой зеленой территории расположились три двухэтажных жилых корпуса, здание ресторана и чилаута с видом на Таганрогский залив, бассейн с баром, батут, самый высокий в Южном федеральном округе скалодром, площадка для занятий йогой, танцами и единоборствами, площадка для настольного тенниса, интернет-room, магазин спортивной одежды, массажный кабинет и охраняемая парковка.

Номерной фонд состоит из 38 номеров с выходом на собственную террасу, 38 мансардных номеров, 4 Sea View, 2 VIP. В каждом номере ковровое покрытие, сплит-система, душевая комната, телевизор, мини-бар. В  VIP-номерах – джакузи, барная стойка и гостиная. Wi-Fi работает на всей территории отеля.

 

Чтобы внутреннее убранство номеров соответствовало идее, в интерьерах совместили «достаточный минимализм» – отсутствие вычурной мебели и прочих элементов роскоши, с «достаточным комфортом» – подушки, низкие столы, светильники, располагающие к отдыху после активных занятий, и «приспособленностью» – места для сушки гидрокостюмов и т.д. В дизайне VIP-номеров были максимально использованы современные тенденции.

 

Питание было организовано также на основании ожиданий целевой аудитории. Ресторан расположен на берегу моря буквально в пяти метрах от линии прибоя, поэтому гости наслаждаются не только вкусной едой, но и потрясающим видом. Кухня – не набор блюд для спортсменов. Разница между последними и просто любителями активного отдыха прослеживается четко. Меню состоит из блюд, адаптированных к домашним вкусам и привычкам, привезенным из зарубежных поездок. Это качественный шведский стол или a la carte. Из напитков – тропические коктейли, белые и красные вина Старого и Нового света.

 

На всей территории отеля удалось создать атмосферу радости, веселья и бесшабашности. Гости отеля получают возможность насладиться природой, выплеснуть энергию и неформально пообщаться.

Бизнес-идея – «спорт-отель на основе водных видов спорта» – была воплощена с размахом. Специально разработанный комплекс услуг позволяет гостям провести отпуск насыщенно. В отеле можно заняться 11 видами спорта, среди которых виндсерфинг, кайтсерфинг, вейкбординг, водные лыжи, скалолазание. Спортивные навыки прививают профессиональные инструкторы, которые проводят как групповые, так и индивидуальные уроки. Их главная задача – поломать стереотипы «пляжного отдыха». Поэтому в «Акваторию» не рекомендуется ехать людям, мечтающим провести все время исключительно в роли «прослойки» между песком и солнцем. Инструкторы обещают за 3 дня поставить любого на доску и неограниченное время заниматься совершенствованием его навыков. Даже «неспортивные» постояльцы легко соглашаются на это, ведь в компании единомышленников занятия проходят увлекательно. Популярностью пользуются также прыжки на батуте, спортивные велосипеды, настольный теннис, латинские танцы, йога.

Опыт показал, что целевая аудитория спорт-отеля – это люди, которых привлекает не только возможность занятий спортом, но и «тусовка». Поэтому помимо стандартных «центров притяжения» внутренняя территория отеля оснащена гамаками, лежаками, дополнительными комплектами пластиковой мебели и шезлонгами у бассейна.

 

Таким образом была воплощена концепция клубного отеля формата «спорт – все включено». Особое внимание здесь было уделено именно «концептуальному блоку» – то, что обычно называют дополнительными услугами, вышло на первый план. Отдыхающие оценили все прелести активного отдыха, неформального общения и глубокого расслабления – об этом свидетельствуют многочисленные восторженные, теплые отзывы и рост числа постоянных клиентов. Так, в 2007 году при стоимости проживания, сравнимой с уровнем самых востребованных курортов Краснодарского края, средняя сезонная загрузка отеля достигла 85%. Среди новичков 34% – это гости по рекомендации. А в апреле 2008 года «Акватория Лета» вошла в список лучших российских отелей по версии журнала «Афиша-Мир».

 

 

А.К.: Концепция «спорт-отеля» уже была разработана и реализована в странах Западной Европы. Наиболее известным проектом является CLUB MED. Мы адаптировали зарубежный опыт организации активного отдыха и привнесли много своего.

 

 

А.К.: Этот отель стал первым гостиничным проектом нашей компании, а также первым подобным проектом в России. Поэтому «на старте» мы привлекали консультантов по гостиничным технологиям.

 

Еще одним непростым моментом при запуске отеля стало создание спорт-подразделения и его интеграция в структуру. Основная проблема здесь заключалась в том, что надо было интегрировать инструкторов, которые обычно во всех отелях являются «свободными художниками», в бизнес-систему отеля.

 

Третья и, пожалуй, главная сложность – продвижение. Использование традиционных каналов для продвижения отеля нестандартной концепции может оказаться весьма неэффективным. Так, по итогам первого сезона работы загрузка не превышала 50%, а продажи туристических агентств оказались менее 5%. На следующий сезон было принято решение о привлечении сетевого гостиничного оператора – известной «брэндовой» компании с налаженной системой продаж. Однако, загрузка по-прежнему чуть превысила 50%, продажа агентств – 9%, а привлеченный гостиничный оператор обеспечил 7,5% продаж.

 

В итоге мы приняли решение о самостоятельном управлении отелем, силами компании «Акватория Консалтинг», которая сегодня переименована в УК «Avant Group». В качестве основных каналов продвижения мы избрали интернет, а также «сарафанное радио» (возможное лишь при высоком качестве обслуживания и сохранении уникальной атмосферы). И уже по итогам работы третьего сезона (2007 год) постоянные гости составляли 30%, по рекомендации приехали 34%, через Интернет было сделано 21% продаж. Безусловно, в данной ситуации мы отказались от традиционных форм анимации и сосредоточились на вовлечении в «клубную жизнь» всех гостей. Мы приложим все наше умение и силы, для того чтобы они просто не хотели от нас уезжать.

 

 

А.К.: По итогам второго сезона работы мы провели серьезный анализ и несколько скорректировали изначальную концепцию. Первое – нестандартная концепция требует нестандартного подхода в продвижении и нестандартных каналов распространения (об этом уже рассказывалось выше). Второе – требовалось более четко определить целевую аудиторию. На тот момент наблюдался конфликт интересов нескольких категорий гостей: «взрослые дети» – «взрослые с детьми», а также «корпоративные клиенты» – «частные лица». Причина конфликта - разные потребности и ожидания от отдыха, которые особенно ярко проявлялись на ограниченной территории отеля. По результатам проведенного анализа мы четче очертили круг гостей, введя концепцию «Child free» – гостями отеля могут стать люди, достигшие 14 лет.

 

Еще одно изменение – смещение акцента с экстремального спорта на активный, веселый и неформальный отдых. Такие коррективы нам пришлось внести, когда мы поняли, что психологические барьеры восприятия экстремальных видов спорта сужают целевую аудиторию.

 

Изменения коснулись и времени работы отеля – с круглогодичного мы перешли на сезонный. Теперь объект функционирует с мая по сентябрь включительно. При этом корпоративные заезды осуществляются только в мае и сентябре. Летний же период «отдан» частным гостям.

 

Принятые меры позволили увеличить среднесезонную загрузку с уровня 50% в 2005 и 2006 годах до 85% в 2007 году.

 

 

А.К.: Это мужчина (60%) или женщина (40%) в возрасте от 25 до 35 лет, житель столицы или «города-миллионика» с доходом средним или выше среднего, менеджер среднего или высшего звена, возможно, владелец бизнеса, социально активный человек, предпочитающий отдыхать в компании друзей, часто за границей, активный интернет-пользователь.

 

  

А.К.: У нас запрещено курение в номерах, ресторане и на ресепшн, а вот в помещении чил-аута и на улице курить можно. Сложностей с этим не возникало, ведь наша целевая аудитория часто отдыхает за границей и к такого рода ограничениям привыкла.

 

 

А.К.: Особая неповторимая атмосфера, оснащенный по последнему слову спортивный центр, самый высокий в Южном федеральном округе скалодром (11,5 метров), магазин «серфовой» одежды, ресторан с потрясающим видом на закат и … море, море со всех сторон...

 

 

А.К.: …доскональное знание своего гостя - будущего, настоящего и прошлого.