Как завоевывать партнеров и оказывать влияние на людей

Главные вопросы на переговорах

Порой вас даже перебивают. Инвестора, как ни странно, не интересует ни концепция, ни конъюнктура рынка, ни примеры уже работающих заведений. Его волнуют всего два вопроса: «Как быстро окупятся вложения?» и «Где гарантии, что это произойдет?». Неопытные рестораторы в такой момент теряются. Им нечего ответить, хотя вопросы кажутся справедливыми. Тот, кто вкладывает крупные суммы, рассчитывает на надежность.

Честный ответ никого не обнадежит. В ресторанном бизнесе не бывает гарантий, и даже обстоятельные прогнозы нередко ошибочны. Не потому, что нам не хватает профессионализма или толковых аналитиков. Инвестировать в HoReCa рискованно. Не только в СНГ, но и по всему миру. Такой бизнес в тройке самых ненадежных, а если верить статистике, до 70 % заведений закрываются не позднее чем через два года после запуска.

Но ведь рестораны, кафе, бары и клубы на каждом шагу. Как же получается, что настолько неблагонадежная сфера процветает? Разгадка проста: ресторанный бизнес не только рискованный, но и высокомаржинальный. Если проект выстрелит, он быстро (от 1 до 3 лет) окупится и станет источником стабильно высокого дохода. Но важно понимать, что в HoReCa запуск проекта — это всегда огромный риск.

Как же донести все это до инвестора и все же убедить его с вами сотрудничать? Обычно мне для этого хватает 4 аргументов:

• Мы все просчитали. Проанализировали рыночную нишу, прямых и косвенных конкурентов, локацию, регион. Сегментировали целевую аудиторию и учли особенности каждой группы, а также отраслевые тренды. Иными словами, сделали все возможное, чтобы проект оказался рентабельным.
• Примеры успешных заведений. Ничто не производит настолько же сильного впечатления, как кейсы. Это демонстрация того, что мы не только знаем теорию, но и умеем применять ее на практике. Если в нашем портфолио уже есть близкий по духу проект, этот аргумент еще убедительней.
• Никто не дает гарантий. В детстве меня учили не прикрываться фразами в духе «а вот все остальные тоже…», но в данном случае это необходимо. Никто из лучших рестораторов страны не может гарантировать, что созданное им заведение произведет фурор. Это не безответственность, а специфика отрасли.
• Мы справимся лучше, чем кто-либо другой. Важно, чтобы это были не пустые слова. Так что к такому аргументу я прибегаю лишь тогда, когда речь о проекте в Казахстане или Узбекистане. Мы, как никто другой, знаем и понимаем этот рынок. Надеюсь, что скоро я смогу так же сказать и про московский.

Залог взаимовыгодного партнерства

В общении с инвестором две одинаково вредные крайности. Первая — снисходительное отношение. С ним чаще других сталкиваются молодые рестораторы. Важно с самого начала сохранить достоинство. Вы не начальник и подчиненный, а партнеры. А значит, между вами должны установиться сбалансированные и доверительные отношения, в которых каждый выполняет взятые на себя обязательства.

Вторая крайность — панибратство. Даже если работа над проектом стала для инвестора и ресторатора началом прекрасной дружбы, ее стоит оставить за скобками. Теплые отношения нередко сводят на нет подписанный договор. Мол, некоторыми его пунктами можно по-дружески пренебречь. Это всегда вредит бизнесу, а потому недопустимо. Лучше отдать предпочтение доброжелательной, но деловой манере общения.

Когда горишь проектом, на многое хочется закрыть глаза. Особенно это касается тех, кто только начинает свой бизнес-путь. Я уверен: если с самого начала не научиться говорить «нет», он будет недолгим. Когда уже на переговорах ясно, что сотрудничество обернется постоянными претензиями и давлением со стороны инвестора, лучше совсем отказаться от проекта. Помните: работа должна приносить удовольствие.

Что делать, если после переговоров инвестор тянет с окончательным ответом? Прежде всего — набраться терпения. HoReCa не место для импульсивных решений. Чтобы взвесить все за и против, ознакомиться с проектом (да и многостраничным контрактом тоже), нужно время. Но это не повод растягивать стартовый этап на полгода. Если инвестор без объяснения причин больше месяца не дает четких ответов, мы предпочитаем двигаться дальше.

Это же касается и ситуаций, когда договор уже подписан, но партнер не торопится выполнять свои обязательства. Успешный бизнес начинается с самоуважения. Если уже в самом начале возникают подобные сложности, то и вся работа над проектом, скорее всего, обернется головной болью и пустой тратой времени. Ресторанный рынок не пустует. Профессионал никогда не останется без работы.

Говорят, к людям нужно относиться так, как хотелось бы, чтобы они относились к вам. В бизнесе это тоже работает. Уважайте партнеров. А уважение — это не только вежливость, но и ответственный подход к проработке каждой мелочи. Тогда сотрудничество станет продуктивным и приятным для обеих сторон, а ваше общее детище — рентабельным.

Akhunov Group Management Companies
Телефон: +7 (495) 106-09-01
E-mail: akhunovgroup@gmail.com 
www.akhunovgroup.com 

На правах рекламы