Бизнес-кейс: способы увеличить посещаемость ресторана

При решении любой проблемы нужно:

• определить задачи;
• прояснить ситуацию и согласовать цели;
• выдвинуть возможные альтернативы;
• оценить варианты и выбрать один из них.

Одно из первых обязательных действий: оценка, того произошло, и того, к какому результату должны прийти. В нашем случае задача была сформулирована так: стабилизация состояния ресторана и повышение его посещаемости до уровня 2013 года.

На данном этапе необходимо описать положение, разделяя все аспекты на важные и несущественные. Факторы, которые сказались на работе нашего ресторана, ― кризисная обстановка в стране, снижение потока иностранных туристов, последствия продуктового эмбарго и, наконец, полное отсутствие рекламы на рынке с высокой конкуренцией.

Рассмотрев значимые факторы (социологический, экономический, политический, человеческий) и угрозы, создаваемые существующими и выходящими на рынок ресторанами, мы смогли создать матрицу основных проблем (слабые места в маркетинговой работе, отчетах, кадровой политике, системе оплаты труда, ценовой политике, ведении гостевой базы и продвижении) и подумать о соответствующих решениях каждой из них.

 

Чтобы максимально сократить издержки, было предложено:

1.  Пересмотреть маркетинговую политику и составить план рекламной кампании.

2.  Оптимизировать процессы внутри компании: проводить сравнительный анализ прибыльности/убыточности отдельных заказов, контролировать остатки и движение запасов на складах. Общая оценка финансовой деятельности, которая проводилась ранее, не показывала изменения статей затрат; детальный отчет позволяет анализировать все показатели и учитывать потребности предприятия.

3.  Сократить штат сотрудников: убрать дублирующие позиции. Выполнение разными специалистами по сути одной и той же работы снижает общую эффективность и повышает расходы. Мы объединили три должности (директор, управляющий и бухгалтер) в одну ― управляющий с выполнением обязанностей бухгалтера; пересмотрели график работы персонала и сократили количество официантов. Дополнительные выплаты за совмещение должностей составили не более 20 % от основной заработной платы. Были пересмотрены действующие оклады и порядок выплаты премий в зависимости от объема выручки за месяц. Это лучший способ мотивировать сотрудников на более ответственную работу в кризисной ситуации.

4.  Контролировать себестоимость продуктов и блюд: сменить поставщиков, отдать предпочтение отечественным компаниям, делать упор на авторскую кухню из местных продуктов.

5. Работать с гостевой базой: на первый план вышел метод личных приглашений. Для привлечения гостей использовать систему дисконтных карт. Для расширения целевой аудитории добавить в меню бизнес-ланчи.

6.  Скорректировать меню, чтобы снизить средний чек на 5–10 % и привлечь больше посетителей.

7.  Использовать медийную рекламу и проводить в ресторане мероприятия (привлекать публику концертами, тематическими вечерами, творческими встречами). Эти эффективные инструменты маркетинга работают на увеличение узнаваемости ресторана и привлечение внимания посетителей. Разумеется, вопрос бюджета здесь играет далеко не последнюю роль, поэтому подобные мероприятия планируем проводить не чаще, чем один-два раза в месяц. На организацию каждого выделяем порядка 30–40 тыс. рублей (это гонорары артистов, ведущих, музыкантов, фотографов, дегустационные блюда для журналистов и гостей).

8.  Подготовить публикации в социальных сетях и СМИ. Для продвижения ресторана заключен договор с пиар-агентством «Ньюсмейкер». СМИ ― очень мощный метод продвижения, дающий доступ к аудитории, которой мы интересны.

 

• Пересмотр маркетинговой политики уменьшил расходы на 20 %.
• Сокращение персонала и новая система оплаты труда урезала ФОТ на 45 %.
• Смена поставщиков и ставка на местного производителя существенно понизили средний счет (уменьшился до 3500 рублей).
• Снижение ценника привлекло новых посетителей среднего класса: количество гостей в течение нескольких месяцев (с мая по август) увеличилось на 10–15 %.
• Из 60–65 блюд оставили 50–55. Ввели новый раздел «Дегустационный сет русской кухни», он пользуется хорошим спросом: посетителей привлекло появление в меню отечественной стерляди, трески, ладожского судака и сига. В карту напитков добавили крымские вина, которые показали хорошее соотношение цены и качества и заинтересовали иностранных гостей. Бизнес-ланчи в летний период оказались не очень востребованы, ждем окончания периода отпусков.
• Из запланированных мероприятий в ресторане прошли «Кулинарные чтения книги Елены Молоховец», одним из результатов стали стало увеличение числа подписчиков в социальных сетях в 2,5 раза за 2 месяца.
• После оптимизации бизнес-процессов отчеты за май зафиксировали превышение выручки по сравнению с прошлым годом в 1,3 раза, за июнь ― в 2 раза, июль ― в 2,3 раза.