Продажи по методу Нодара, или Давайте клиенту пробовать

Один из способов увеличить продажи — расширить канал сбыта, а сделать это можно, наладив контакт с клиентом и повышая его лояльность. Звучит сложно? На самом деле совсем нет.

 

Однажды я был в Батуми и там познакомился с продавцом фруктов. Его звали Нодар. У нас завязался диалог:

— Нодар, почем черешня?

— 5 лари.

— А за 4 можно?

— Можно.

— А за 3?

— Нет. Она очень крупная, я собирал ее сам.

— Ясно. А вот это что такое зеленого цвета?

— Это слива. Попробуйте.

 

Продавец, он же владелец лавки, дал мне попробовать каждый фрукт. И, конечно же, я выбрал и купил то, что мне больше всего понравилось. В чем суть этой истории? Нодар ценит свой труд и дает на пробу свой товар. Покупатели лояльны к нему, и товар быстро расходится. Так же и в бизнесе. Важна грамотная организация взаимодействия с клиентами. Ведь в процессе общения можно потерять до трети покупателей, а можно и получить новых.

Продавать всегда проще тем, кто знает вас и ваш товар. А что сделать, чтобы вы были узнаваемы? Правильно — познакомить клиента с продукцией. Давать попробовать можно практически все. Если у вас массовый товар, всегда можно выделить какую-то часть для дегустации или рекламы. Если это услуга — изыскать ресурсы на ее пробное предоставление.

 

Раздавать товар бесплатно — где же выгода? Тут все просто. Так мы помещаем его в наиболее комфортные условия для выбора. Попробовав продукт, покупатель уже знает, с чем именно он имеет дело. Он уверен, что именно этот продукт ему подходит. Он уже водил этот автомобиль или пил этот чай. Ему понравилось, а довольный клиент — наше все.

 

Проба не обязывает человека к покупке, она мягко располагает к ней. Это происходит на уровне подсознания. Попробовав что-либо однажды, наш мозг уже считает себя обладателем этого, а отказаться от обладания вещью, которую уже держал в руках, бывает достаточно сложно.

 

Бесплатное знакомство с товаром может стать отличным началом в череде контактов с клиентом из еще «холодной» аудитории.

 

Возьмем магазин элитного сыра. Хорошо, если покупатель приехал специально к вам, разбирается в продукции и знает, чего хочет. А если он просто заглянул из любопытства? Можно бесконечно рассказывать человеку об отличиях сортов сыра и потерять клиента в тот момент, когда ему надоест слушать. А можно подтвердить слова дегустацией. Опытный продавец поймет, какой товар понравился гостю больше, и сможет продать именно его.

Все мы прекрасно понимаем, что работать в минус нельзя, а проба не является актом благотворительности. Это своего рода реклама. Как сделать, чтобы она стала эффективной? На этот счет есть два дельных совета.

 

Первый основан на том, что не нужно раздавать пробный продукт кому попало. Он должен попасть в руки действительно заинтересованному клиенту. Нодар ценит свой труд. Цените свой труд и вы!

 

Второй совет несет в себе такую мудрость: «Что приходит к нам задаром, мы не ценим ни на грош». Мы не берем плату за пробный продукт, но хотим получить что-то взамен. Что нам может быть нужно, кроме денег? Правильный ответ — контакты клиента. Суть в том, чтобы после теста продукта общение с клиентом не прервалось. Нужно перевести клиента на следующий этап, поставить «на рельсы», как я люблю говорить. Номер телефона, адрес электронной почты или договоренность созвониться позволят связаться с ним снова, чтобы сделать новое предложение, рассказать о новинках или пригласить на мероприятие.

 

Условно всех клиентов можно разделить на три типа:

 

Тестирование продукта поможет наладить цепочку контактов с каждой из этих групп.

 

Клиенты, которые знают продавца и продукт, наверняка покупали у вас раньше и остались довольны. Они знают, зачем обращаются именно к вам. Тестирование товара таким клиентом преследует цель дополнительной продажи.

 

Возьмем, к примеру, сферу питания. Заходит человек перекусить в свое любимое кафе. Заказывает завтрак, а ему, как постоянному гостю, предлагают оценить новый десерт за счет заведения. В такой ситуации можно отследить два вектора воздействия.

 

1. Демонстрация нового товара и появление реальной возможности найти на него своего ценителя.

 

2. Преодоление так называемого «уровня ожидания». Когда посетителю предлагают десерт за счет заведения — он получает больше, чем рассчитывал. Такие мелочи связывают воспоминания о кафе с положительными эмоциями.

 

Клиенты, у которых есть проблема, четко понимают, что именно им нужно и для какой цели. Продажи этой категории следует совершать через демонстрацию своей компетентности. Таким людям важно знать, что вы понимаете их потребности, а товар действительно способен решить проблему.

 

Клиенты, которые не знают, чего хотят. Да-да, есть и такой тип людей. Как скоротать вечер? Пойти в ресторан или театр? А может, лучше в кино? — их типичные вопросы. Таким людям эффективней продавать в несколько этапов. Сначала следует рассказать о проблеме, которая возникает у тех, кто не пользуется вашим продуктом, а затем предложить протестировать его и оставить отзыв на сайте или номер телефона.

 

Если вы не только будете давать пробовать свой товар, но и подключите сегментацию рынка и анализ потребностей целевой аудитории, то со стопроцентной вероятностью ваш продукт займет лидирующие позиции. Мыслите креативно и увеличивайте лояльность покупателей!