Как выбрать поставщика вина: часть 1

Один поставщик или несколько?

Создать хорошее винное предложение в ресторане невозможно без правильного выбора поставщиков. В общении с коллегами и на своих семинарах и лекциях в школе «Энотрия» я не устаю повторять, что совершенно не важно, сколько этих поставщиков у вас будет — одна компания, несколько или десятки. Нужно работать не с поставщиками, а с вином.

Существует несколько компаний, которые своим ассортиментом закрывают потребности ресторана с лихвой. Стандартная винная карта ресторана с европейской кухней — это порядка ста позиций; может быть, сто пятьдесят. Я убежден, что если в прайс-листе виноторговой компании три-четыре тысячи наименований — из них можно сформировать очень приличную карту.

По большому счету, привязка к поставщикам характерна только для нашей страны, потому что ассортимент одной компании в России и любой другой стране может импортироваться несколькими совершенно разными фирмами. Хороший пример — Wine Spectator, винный справочник мирового масштаба.

Работайте не с поставщиками, а с вином

Каждый год WS присуждает премии за лучшие винные карты ресторанов со всего мира, это что-то вроде винного «Мишлена» — один, два или три бокала соответственно. Так вот винная карта ресторана Grand Cru by Adrian Quetglas, на сто процентов состоящая из ассортимента только одного поставщика — Simple, несколько лет подряд получает престижнейшие «два бокала», а спустя какое-то время наверняка заслужит и три.

То есть эксперты международного уровня оценивают карты с точки зрения соответствия концепции, баланса наполнения и класса подобранных вин. Это прямое доказательство того, что количество поставщиков совершенно не влияет на качество предлагаемого вина.

Делаем вывод: работать с одним импортером можно, если он готов обеспечить все ваши потребности с точки зрения разнообразия вин в карте. А сколько проблем можно решить — от общих условий работы (скидок, отсрочек, свободного продукта) до суммы минимального заказа и совместных маркетинговых мероприятий.

Да и просто работать с одним достойным поставщиком очень удобно — например, не нужно делать много звонков, чтобы оформить заказ. Я не имею в виду «купленные» винные карты, когда вы за определенный денежный взнос — бюджет — связываете себя с одним поставщиком по рукам и ногам; это может негативно сказаться на дальнейшем сотрудничестве, от которого будут страдать прежде всего гости ресторана. Лучший и практичный вариант — работать с одним основным поставщиком и иметь возможность в любое время дополнять карту интересными винами, которые есть или появляются на рынке.

Оценка ассортимента

Самое сложное, особенно для новичка винной сферы, — оценить ассортимент поставщика: он практически всегда широкий и разнообразный. А если компания еще и не очень давно на рынке, то сложно даже профессионалу.

Сомелье, в том числе опытные, часто неплохо знают российский рынок — какого производителя у какой компании можно найти, — но достаточно слабо знают рынок мировой. Это связано с тем, что мы практически не ездим на международные выставки. Поставщики организовывают поездки в рекламных целях, в основном к своим производителям; на выставки нужно ездить за свой счет, а с учетом дохода большинства сомелье это достаточно накладно. Соответственно, о том, что происходит на мировой винной арене, узнаем только из журналов и по рассказам самих поставщиков.

Я очень рекомендую рестораторам помогать своим сомелье развиваться и давать им как можно больше возможностей учиться, потому что эти знания напрямую связаны с уровнем развития винного бизнеса и продаж в ресторане.

Чтобы все же оценить качество ассортимента компании, нужно, во-первых, понять уровень компетенции менеджера по продажам. Профессионала в нашей сфере вычислить достаточно легко: во-первых, он будет говорить преимущественно о продукте, потому что ему есть что сказать.

Есть маленький секрет: про плохие вина просто нечего рассказывать

Во-вторых, если менеджер более или менее разбирается в продукте, то есть обладает хотя бы минимальными знаниями, ему будет очень сложно и вообще незачем торговать посредственным вином: он никогда не сможет себя реализовать. Когда продавец с порога начинает говорить о больших скидках, отсрочках и любых других способах мотивации к заключению договора, это должно вас насторожить.

Конечно, бывают исключения. У меня есть очень хороший приятель, опытный, можно сказать, старожил рынка; хорошо знает этот бизнес и всегда работает в приличных с точки зрения ассортимента компаниях. Но он совершенно не разбирается в продукте, то есть не знает ровным счетом ничего о вине — при том, что за двадцать лет посетил очень многие дегустации и лекции. Человеку просто не интересно; для него вино — лишь продукт, товар для зарабатывания денег, рынок которого он неплохо знает — и все. Его врожденный талант — коммерция и мотивация людей на этой основе.

Часто встречается и другая группа продавцов — которые много знают, но совершенно не могут говорить о деньгах, сразу впадают в ступор. Не хотят, не умеют или считают, что раз в портфеле хорошее вино, то их еще нужно упрашивать, чтобы его купить. Все это крайности. Чтобы показывать выдающиеся результаты, нужно сохранять баланс между знанием продукта и коммерцией. Так везде.

С базовыми знаниями трудно свободно ориентироваться в большом количестве производителей и линейках, представленных на российском рынке, но какие-то бренды вам все же могут быть известны.
Сами поставщики, составляя винное предложение, редко думают о том, что прайс, с точки зрения структуры и представленности типов вин и регионов, должен быть похож на винную карту хорошего ресторана. То есть ассортимент поставщика гармоничен тогда, когда из этого набора вин можно без труда составить полноценную винную карту.

Скрытые достоинства

Нет компаний с тотально плохим портфелем. Даже если такие и существуют, они крайне редко идут в рестораны. В остальных случаях у всех компаний есть приличные вина. Часто в малоизвестных организациях с небольшим ассортиментом скрываются настоящие жемчужины.

Так произошло с компанией «Росагроимпорт», где мне посчастливилось работать. Основным ее бизнесом был технический импорт; своя дистрибуция — минимальная, особенно не развивалась. Но страстью владельца фирмы Владимира Зубакина была Португалия, соответственно, их портфель состоял изначально только из португальских вин. Там я плотно занялся изучением этого региона, попробовал весь прайс и обнаружил просто удивительные вина за небольшие деньги. И таких историй может быть много.

Во второй части статьи читайте о бизнес-моделях поставщиков и вариантах скидок.