Общение с поставщиками: правила хорошего тона

Здоровые отношения

Все совместное всегда хорошо: компаниям нужны площадки, чтобы проводить мероприятия для своих клиентов, а ресторанам нужна выручка и дополнительная возможность показать заведение во всей красе.

Возможностей у компании-импортера всегда больше, чем у отдельно взятого ресторана — я имею в виду количество, бюджет и масштаб маркетинговых активностей. Если у вас сложились здоровые, взаимовыгодные отношения — почему бы не пользоваться этими возможностями?

В нашем бизнесе уровень коммуникации между рестораном и поставщиком печально низкий, и виноваты в этом и те, и другие. Почему-то многие сомелье и рестораторы относятся к своим партнерам так, будто те им что-то должны, хотя это изначально неверно. Это многое говорит об уровне бизнес-культуры в индустрии в целом; над ним непременно нужно работать, воспитывать уважение к своим партнерам.

Почему-то мы считаем партнерами только тех, кто в доле бизнеса, хотя во всем мире это прежде всего поставщики, а в России — коллеги, акционеры. Я слабо могу представить, что любой крупный производитель (неважно чего) общается со своими поставщиками в повелительной форме, ведь все понимают, что от качества работы последних зависит конечный продукт. «Фольксваген», например, не производит медиасистемы или даже стекла для автомобиля, их поставляет тот, кто специализируется на этом.

Также и в ресторанной индустрии: если мы будем действовать по принципу взаимовыгодных отношений, то возможности бизнеса резко увеличатся, а главным бенефициаром окажется гость, чего мы, собственно, и добиваемся. В b2b-секторе наша общая задача еще более сложная — получить в результате не win-win, а win-win-win. Тогда уровень деловой культуры значительно возрастет, а значит, увеличится и объем бизнеса.

Плохая коммуникация

В работе с поставщиками вы должны четко понимать свои цели и задачи. Меня всегда удивляет, когда менеджер виноторговой компании не может даже пробиться на встречу с сомелье — даже если сотрудничать в данный момент не получается, то сомелье просто обязан получить информацию о компании, проанализировать прайс-лист и сделать выводы.

Помню, еще до активного развития карьеры меня мало кто знал, приходилось искать клиентов. Я, как и все, пытался обзванивать рестораны, связываться с сомелье. Самое удивительное, что до сомелье как минимум непросто дозвониться. Чаще всего на звонки в ресторане отвечает хостес; ты просишь передать трубку сомелье. После стандартных вопросов — «А кто его спрашивает?», «По какому вопросу?», «Из какой компании?», девушка с явным высокомерием могла передать слова сомелье, что ему ничего не нужно. В лучшем случае сомелье мог взять трубку и сказать примерно то же самое. Для меня это какая-то дикость.

Конечно, существуют исключительные случаи, когда в ресторане с самого открытия весь день полная посадка. Конечно, бывает, когда винная карта составлена, есть обязательства перед другими поставщиками. Но как можно даже не изучить предложение? Это говорит о непрофессионализме. Сомелье должен очень хорошо знать хотя бы российский рынок: где найти вина и каких производителей, примерно понимать цены и коммерческие условия, иметь хоть какие-то контакты как можно большего количества поставщиков на рынке.

Продуктивное общение

Я всегда любил общаться с поставщиками и анализировать их предложения. Благодаря этому я до сих пор знаю, где и что достать на лучших условиях. Я всегда знал, что происходит на рынке, какие рестораны открываются.

Также именно через менеджеров компаний можно узнавать про новые интересные вакансии. В ресторанной среде информацию о вакансиях в действительно интересных проектах редко выкладывают в общий доступ. Когда речь идет о таких единичных позициях, как сомелье, специалистов ищут, как ни странно, именно через менеджеров.

Почему так происходит? Дело в том, что владельцу ресторана или управляющему очень сложно, практически невозможно оценить компетенцию сомелье. Для них самые близкие люди, которые хоть как-то разбираются в вине и рынке, — это поставщики. Соответственно, ресторан обращается к ним за помощью.

Вот тут мы возвращаемся к разговору об отношениях. Как думаете, кого порекомендует менеджер? Конечно, сомелье, который наиболее лоялен к нему и его компании. В том числе и с корыстными мотивами — это нормально, это бизнес. И уж точно, к человеку, который закрыт, не идет на контакт и неуважительно относится к продукции поставщика, обращаться не будут. Безусловно, бывают и весьма назойливые менеджеры, только в этом случае надо быть более жестким (но не грубым!).